Sempre que ajudo empreendedores com vendas uma dúvida é sempre frequente: O que é venda consultiva?
Procuro evitar definições padrões de mercado e me atento em como isso é na prática. Afinal, mais importante do que saber falar de vendas, frameworks de vendas e termos técnicos, é saber executar uma venda sadia para os dois interessados: a empresa e o cliente.

Para o cliente, na maioria das vezes, quando ele procura ou retorna os emails enviados, a sua expectativa é que o produto/serviço: reduza seus custos; lhe de mais tempo; ou que o possibilite crescer mais rápido (ganhar mais dinheiro). Ou as três expectativas de uma vez! Claro que nem sempre é possível atender todas. Por isso que o papel do vendedor consultivo é importante neste momento: Guiar o cliente nas definições do que realmente é mais crítico e traçar um plano para que toda ação tomada possa ser revertida em alguma destas expectativas.

Neste momento que separamos os profissionais dos aprendizes. Vendedores mais preocupados em enfiar goela abaixo o seu produto ou serviço, se preocupam pouco com a pergunta MAIS IMPORTANTE na hora da venda:

Será que meu produto/serviço é adequado para solucionar a dor do meu cliente ou vai criar uma nova?

Como Head of Business Platforms Development tenho como clientes em potencial: plataformas SaaS que começaram a tracionar, mas identificaram que para isso acontecer de forma mais acelerada precisam se integrar com plataformas externas (de terceiros), como ERP’s, CRM’s, Plataformas de E-commerce, Plataformas de logística e outras.
Estas empresas sabem que isso não é uma tarefa fácil. Fazer estas integrações pode levar muito tempo do time que estava anteriormente focado no desenvolvimento de novas features ou correções de bugs. Além de prestar manutenção nas mesmas, consequentemente a conta fica muito cara, devido ao desperdício de horas de seu time em algo que não é o core da empresa. Há a opção destas empresas contratarem freelas ou empresas de consultoria em software, porém é uma opção cara que pode inviabilizar a contratação para boa parte do mercado.

A seguir trago algumas dicas que considero essenciais para fazer uma boa venda consultiva.

1- Entender genuinamente a dor do cliente e alinhar expectativas.

No meu caso, minhas personas são CEO’s, CTO’s e Product Owners. São aquelas pessoas que tiraram sua startup ou empresa do zero, na raça. Agora estão começando a colher os frutos de um trabalho árduo… Sabem que não podem ficar parados e precisam continuar a crescer e mais rápido do que nunca. Porque a qualquer momento o concorrente pode ganhar mercado ou um novo concorrente nascer com base nos seus erros e entrar na briga.

Fui empreendedor em duas startups, nas quais fui co-fundador, e acredito que só quem empreende sabe o que é acordar sabendo que se você não trabalhar ninguém (ou quase ninguém) vai te mandar um e-mail cobrando o resultado. No entanto, todo o resultado depende apenas de você mesmo, além de se preocupar em pagar funcionários, pagar impostos, administrar o fluxo financeiro e outras muitas atividades.

Vender para este cara é sentar na cadeira dele e ajudá-lo a tomar a decisão, mesmo que seja necessário falar: “Cara eu acredito que este produto não faça sentido para ti, ele é mais adequado a quem está em outro momento. A melhor opção é você não investir/gastar mais agora e esperar o momento certo”. E acreditem para um vendedor falar isso é MUITO difícil. Só que é desta forma que o cliente toma a melhor decisão, não traz problemas futuros e confia em te indicar para qualquer pessoa que falar que precisa de algo parecido com o que você oferece.

Existem os clientes que já são grandes e consolidados. Fazer uma venda consultiva para ele, é ter a validação de que seu produto está realmente alinhado e competitivo com o mercado. A venda, neste caso, é dinâmica e extremamente calculada. Cada passo dado tem que ser preciso, sem espaço para jargões comerciais e tentativas vazias de pressão de fechamento. Este tipo de cliente já ouviu milhares de vendedores e você tem pouco tempo para se provar melhor que a concorrência.
Entender a dor e alinhar expectativas do cliente junto ao seu produto/serviço, fará com que você fidelize-o e evite conflitos com as equipes de customer success e produtos.

2- Ouvir, analisar e sugerir de forma rápida e eficaz.

Durante a conversa, independente da técnica aplicada, os clientes fornecerão muitas informações valiosas que de maneira inteligente, o vendedor poderá usar para chegar no resultado esperado. Para isso é preciso estar 100% atento e presente no momento de ouvir. Escutar atentamente o cliente e fazer as perguntas certas fará com que o vendedor possa traçar um plano adequado para o cliente e possibilitar que cheguem em um ponto em comum: A VENDA. Isso pode soar como clichê para os vendedores mais experientes, mas saber ouvir é algo que julgo como o mais importante. É neste ponto que se ganha ou se perde uma venda.

Ao realizar uma venda consultiva, é extremamente importante ter a certeza de que não é o vendedor que vende e sim o cliente quem compra. O poder de decisão, por mais claro que isso seja, é sempre do cliente. O papel do vendedor é sugerir as ações com base no conhecimento técnico, de negócios e comercial que possui para ser o suporte na decisão do cliente. Isso não quer dizer que a habilidade do vendedor não importa na hora da venda consultiva. Pelo contrário, quanto mais hábil for o vendedor em analisar os dados coletados e sugerir as melhores ações com base nos gatilhos identificados, mais vendas serão concluídas com maior velocidade.

3- A relação só começou com o contrato assinado.

Temos um time extremamente qualificado de Customer Success e Suporte, eles são os responsáveis pela continuidade do atendimento ao cliente em nossa plataforma. No entanto, procuro continuar o relacionamento com os meus clientes. Saber que eles realmente fizeram uma boa venda é continuar a relação com o cliente mesmo depois de entregue e implementado.
O networking pode ser a base mais qualificada de geração de leads. Manter o seu networking saudável resulta em indicações qualificadas do seu cliente, que possivelmente é amigo do seu próximo cliente. O seu cliente atual pode quebrar qualquer barreira de insegurança e incredibilidade que o seu futuro cliente possa ter. (Claro se o trabalho anteriormente tenha sido bem feito!).

Leia Também: Como fazer o seu cliente vender por você!

O mundo digital já mudou o mercado. Os produtos/serviços estão ficando cada vez mais críticos e impactantes nas operações das empresas e a demanda por profissionais qualificados que realmente consigam fazer a conexão entre tecnologia e ser humano, será cada vez maior.

Se conhecer alguém com sangue nos olhos e que queira fazer a diferença no que há por vir, manda o currículo para nós!

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